Utfordreren som ble markedsleder

—  IMS Health (i dag QuintilesIMS) har sagt til oss flere ganger at de har flere grå hår på hodene på grunn av vårt selskap enn de har fått fra noen andre konkurrenter, fordi vi på mange måter har konkurrert IMS ut av det norske markedet, sier administrerende direktør i Farmastat, Tommy Hille.

Vil utfordre monopolet

NFT møter sjefen for Farmastat, som ­leverer legemiddelstatistikk for det norske markedet, i kontorlokalene på Majorstuen i Oslo. ­Farmastat ble i 1994 etablert som et ­selvstendig aksjeselskap av Legemiddel­industrien (LMI), og driver uten styring fra sin eier. 

— Ideen bak oppstarten for 23 år siden var å opprette et statistikktilbud som skulle konkurrere med IMS, som er det verdens­ledende selskapet og som hadde monopol i Norge på den tiden, forteller Hille.

Hille kom inn som leder av selskapet i august 2000. Den gangen omsatte firmaet for mellom 7 og 8 millioner kroner. I dag er omsetningen mer enn doblet til 17 millioner kroner årlig. 

— De første to–tre årene etter at firmaet startet opp, vet jeg at det var det tøft å ­konkurrere mot IMS. Det var først på slutten av 90-tallet at man fikk til et ordentlig ­system og ordentlige verktøy å jobbe med, og at vi begynte å se bedre tendenser og bedre kundegrunnlag. 

Tøff start

Farmastat-sjefen beskriver det som tøft å starte opp som utfordrer i legemiddel­statistikkmarkedet mot en kjempe som IMS. Dette gjelder spesielt i et så lite legemiddelmarked som Norge er, sett med inter­nasjonale øyne.

— Vår største kostnad er å kjøpe inn data fra grossistene. I dag står det gjerne for 45 prosent av vårt budsjett. Men hovedgrunnen til at det ikke er så interessant å etablere seg her, er at det nesten ikke finnes noen norske legemiddelselskap lenger. De er som oftest deler av et internasjonalt konsern, og ­hovedkontorene er ikke i Norge. Ofte ­eksisterer det europeiske eller regionale avtaler med IMS for innkjøp av legemiddelstatistikk, forklarer Hille. 

Selv om store deler av LMIs medlemmer er kunder av datterselskapet Farmastat, holder ikke de alene liv i firmaet.

— Disse selskapene kjøper enten data fra oss eller IMS, og vi har omtrent 50 prosent av LMIs medlemmer som våre kunder. Vi skulle gjerne hatt flere, men det viser i alle fall at det eksisterer en god dynamikk i markedet. En konkurransesituasjon er alltid bedre enn en monopolsituasjon. 

Ser utenfor landegrensen

I dag opererer Farmastat kun på det norske markedet, men Hille understreker at de har begynt å se utover landegrensene. Firmaet gikk i desember i fjor inn på eiersiden i et nytt svensk statistikkfirma som en utfordrer til IMS´ monopol i Sverige. Målet er å få bedre tilgang til det nordiske markedet. 

I 2005 fant Läkemedelsindustriföreningen (LIF) i Sverige ut at legemiddelstatistikk ikke var deres «core business». Dermed kjøpte IMS opp deres legemiddelstatistikkfirma Läkemedelsstatistik AB og fikk monopol på det svenske markedet. 

— Og alle vet hva som skjer i en monopolsituasjon: Prisene går opp, servicen går ned, og kvaliteten på dataene går også ned, uttaler Hille.

Det ble fort etablert konkurranse i det svenske markedet etter oppkjøpet fra IMS, men etter hvert som de ulike konkurrentene begynte å bli større, ble de bare kjøpt opp av IMS, som fortsatte å ha monopol.

— Det har lenge vært vanskelig for oss å finne en god samarbeidspartner i ­Sverige. Det er derfor veldig viktig for oss å ha lang­siktig tilgang på data fra det svenske ­markedet. For å få dette til, etablerte vårt danske ­søsterselskap DLI MI selskapet ­Swedish Pharma Insights (SPI) i 2015. ­Farmastat har, sammen det finske LIF-eide selskapet PIC, gått inn som medeiere i SPI, noe vi har gjort for å sikre at vi har tilgang på alle nordiske data i et langsiktig perspektiv. Vi er alene om å kunne levere tall ned på brick-nivå i hele Norden.

Det er ifølge Hille ikke noen hemmelighet at IMS flere ganger tidligere har forsøkt å kjøpe opp Farmastat uten hell.

— Vår eier har heldigvis sett verdien av å ikke selge ut statistikkvirksomheten, blant annet fordi de har sett hvordan det gikk da IMS forsøkte å kjøpe seg til monopol i ­Sverige. Det var ingen bombe at det blant annet resulterte i at prisene eskalerte. 

Åpenhet i bransjen

Siden 2005 har Farmastat kun produsert data «in-house». Det vil si at de ikke har noen eksterne leverandører på dataproduksjonen.

— Vi får dataene våre i hovedsak fra de tre store grossistene, Boots, Apotek 1 og Norsk Medisinaldepot (NMD), i tillegg til flere mindre aktører. Vi dekker reseptpliktige legemidler (Rx), reseptfritt (OTC), parallellimport og generika med data fra grossistene. Så lenge jeg kan huske har bransjen vært villig til å dele data. Slik sett har vi hundre prosent av det norske markedet, og det er det ikke mange andre land som har. Det har alltid vært åpenhet, noe som er viktig for å vise tillit og at vi har felles respekt for hverandre. 

I tillegg til humane data arbeider ­Farmastat også med veterinære data og handelsvaredata.

— Alt som omsettes via apotekleddet skal vi ha inn i våre system. Alle disse dataene legger vi inn i en egen database. Og selv om vi alltid har hatt god kvalitet på våre data, så er vi nok mest kjent for å være raskest i­ ­klassen med publisering av data månedlig. Nå leverer vi data for hele det norske  ­markedet første arbeidsdag i måneden. Da skal alt være klart for våre kunder. Det er det ingen andre som klarer, hevder Farma­stat-sjefen, og trekker frem dyktige ansatte som en av årsakene til at de klarer det.

— Vi er fem personer. Snittansienniteten ligger på rundt 18 år. Vi har mye human- ­kapital, og det er helt klart en konkurransefordel. Det gjør oss så klart også sårbare. Men en av mine Key Account Managers gjør ­kanskje jobben som tre–fire personer ville kunne gjort ellers. Vi har rundt 80 kunder, og våre to ­selgere har 40 kunder hver som de løpende skal holde oppdatert. 

Ikke lenger gullalder

Farmastat øker omsetningen jevnlig hvert år, til tross for at Hille, som har lang erfaring fra legemiddelindustrien, mener at legemiddelbransjen på mange måter råtner litt på rot.

— Det er ikke akkurat veldig mange nye legemidler som dukker opp i disse dager, og det er langt mellom «blockbusterne». Omsetningsveksten går for det meste på de nye og dyre kreftlegemidlene gjennom sykehusanbud. På 80- og 90-tallet kom «alle» de store nyvinningene, men de er nå gått over til å få generisk konkurranse. ­Mellom åtte og ni av ti resepter som skrives ut i dag er for ­generika. Det finnes jo nesten ikke legemiddel­konsulenter lenger, og da har også behovet for data gått ned. Men som eneste utfordrer til IMS har vi hatt en jevn stigning hele veien, og fra 2014 har vi økt omsetningen med én million kroner i året. 

Ettersom legemiddelbransjen de siste årene har skrumpet mer og mer inn, jobber Farmastat med å gå utover legemiddel­statistikk, som er selve kjernevirksomheten. 

— Vi ønsker å nå bredere, og ikke bare se på legemiddelstatistikk, men selve ­helsestatistikken. Nå «frigjøres» det for eksempel store offentlige og private helse­registre. Det konkrete eksempelet vi ­jobber med nå er data fra medtek-bransjen. Fore­løpig har vi jobbet mest med å gjøre systemene våre klare til å ta imot dataene. 

Hille mener man frem til de siste årene ikke har hatt god statistikk fra salg av medisinsk teknologi, og at aktørene kun har meldt inn salg selv til Medtek Norge, som er bransje­organisasjonen for helse- og velferdsteknologi, og satt sammen sin egen statistikk.

— Men dette er ikke kvalitetssikrede data. Vi tenker også å gå direkte på Nav, for de har 50 prosent av markedet gjennom blant annet rehabilitering. I tillegg kan vi gå på Helse Sør-Øst og Helfo og andre aktører for å få tilgang til disse dataene. Myndighetene vet heller ikke helt hva det omsettes for i den ­b­ransjen, og det er snakk om store tall. Legemiddelbransjen omsetter for rundt 20 milliarder kroner i året, mens denne ­bransjen kanskje omsetter for 10–12 ­milliarder kroner i året. Men man vet ikke hundre prosent, ettersom de ikke har den samme rapporteringsplikten til Reseptregisteret som legemiddelgrossistene har. 

Farmastat har satt seg et hårete mål om at de innen 2025 skal bli sett på som det selskapet i Norge man henvender seg til hvis man ønsker helsestatistikk. 

— Det er nå engang slik at den som sitter på fakta har makta. Og fakta er det viktig å få ut. Grunnen til at firmaene er avhengige av legemiddelstatistikk, er at de skal ha et godt beslutningsgrunnlag. Det kan vi gi dem. 

Holder seg til Farmastat

Hille forteller at selskapet har hatt lojale kunder gjennom flere år, men at noen har måttet forlate dem fordi organisasjonen ­internasjonalt har avtale med IMS om ­statistikkleveranser. Noen velger allikevel å gå mot strømmen. 

— Flere av de store internasjonale ­selskapene med kontor i Norge har internasjonal avtale med IMS, men den norske avdelingen velger allikevel å kjøpe data av oss på norsk nivå. De vet at de får bedre kvalitet fra oss. Det er ikke bare noe jeg sier, dette er noe de har sjekket opp og gjort et bevisst valg på. Det er vanskelig å skulle ta et slikt valg, men heldigvis har vi hatt ledere i Norge som har hatt «baller» til å gjøre det valget, sier Hille med et smil. 

— Uheldig utvikling

Farmastat-sjefen mener retningen man nå tar mot hemmelige priser er uheldig og som å gå baklengs inn i fremtiden. ­Samtidig ­understreker han at de selvfølgelig vil ­forholde seg til det de får inn av data og det de er enige gjennom avtaler om at man kan dele.

— Vi blir jo styrt av kjedene i forhold til hva vi får lov til å gi ut av data. Hvis et firma har en hemmelig avtale med LIS (Legemiddel­innkjøpssamarbeid) om et medikament, får vi jo ikke nødvendigvis tilgang til data. Vi må bare gjøre det beste ut av hva situasjonen er til enhver tid. Så om markedet plutselig øker med 3–4 milliarder over natten uten at vi har data på hvorfor, så får andre svare for det. Da må vi heller vise til veiledende maksimal innkjøpspris (AIP) i stedet for den faktiske prisen, som vi viser i dag. 

Hille understreker at hovedvisjonen til ­Farmastat er den samme som hos alle andre aktører i helsevesenet.

— Vi vil skaffe til veie data som gjør at de som tar beslutningene om hva som skal ­skrives på en resept, gir det riktige. Vi vil alle det samme, nemlig pasientenes beste. 

(Publisert i NFT nr. 4/2017 side 25-26)